新兴市场买家:六大标准选择供应商

时间:2013-05-02 18:09来源:彩云网 作者:莫有才 点击:
    

   裴克为(环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人 裴克为先生)

另外,作为一个国际贸易的媒体,环球资源也有机会听到新兴买家的一些反馈。所以,这个调查是2月份进行的,我们想了解新兴市场的买家对于中国有什么样的一些担心,或者是他们选择供应商的话,他考虑哪些因素。

    排在第一位的是价格,而我觉得这个很有意思。如果我问大家作为出口企业你会不会觉得惊讶,你可能会说不惊讶。但是我可以分享类似的问题,如果我问欧美市场的买家,排第一位的不是价格,而是质量,因为更多的传统市场是越来越看重性价比。我想拉美和新兴市场的买家也一样,他们来到中国的动机是什么呢?就是优惠价格、成本低。

    第二个是产品质量,所以我说性价比非常重要。

    第三个是沟通能力。但是沟通能力我理解可能不仅仅是语言,如果你有机会跟这些买家打交道的话,你会发现他们有一个共同的抱怨。他认为尤其是经验不太多的中国供应商,缺乏这样的表达能力,或者是给自己包装一下,去掌握买家的需求、买家的期望值。所以,在沟通能力是指,比如说你印刷的推广资料,或者是产品目录,或者是公司简介。还有一些是当买家发查询,有一个专业的恢复,这样的是所谓沟通能力。

    排在第四的是供货周期,尤其是像拉美。拉美的运输好像不像美国那么简单,可能还要学习怎么样打入这些市场。但是的对于买家来说,没有货就再进,因为商店里面必须有货在柜子上。

第五是创意设计,我听过一个巴西的设计家为什么来到中国,因为有一些便宜的东西没有办法做竞争,但是还有一些是因为高端方面的,中国能力出来的一些结果是比当地的更好,尤其是在看价格方面,性价比更高。

    最后是信用方面的,信用我想也可以很广泛地去解释,当然也要有一部分是在付款条件方面。但是,怎么样其弄清楚对方的背景,还有他能力信赖到什么样的程度。所以,如果从这两个方面来看呢,我们可以开始看到一个整体,新兴市场的买家一方面是非常活跃的市场,对于中国的供应商来说应该看到什么措施?就是几个推广,行销手段应该多做一些,尤其是针对性的行销手段。

    新兴市场的买家也在通过各种各样的渠道寻找机会,越来越多的东欧、俄罗斯、拉美的这些买家,也会飞过来到亚洲去参加展览。我们明显看到,越来越多是从这些地方过来的。因此,国内的企业当你要考虑行销方面,你可能要用一个整合推广方法去进驻这些新兴市场,你目标市场的买家。那么,在价格方面的要求,或者是品质方面的要求、信誉方面,还有创新能力,这些买家都有这方面的需求。那么,供应商也要想办法去表达一下自己这方面的能力。

    当你在推广自己,或者是行销手段已经决定好了,接下来你要考虑清楚自己的内容、自己的信息,应该是什么样的信息去吸引这些买家,他们更注重的是信誉方面、品质方面,还有自己的能力方面、经验方面的。

    买家可能从拉美、东欧,对于中国作为一个供货基地,不是像欧美国家那么有经验。所以,他可能也在一个学习的过程当中,因此国内的企业也要通过不同的方法接触到这些买家,挑选哪些买家是更适合自己的企业定位。

    那么,讨论到拉美,就像我说的,也是扮演很重要的角色。我想有的地方是会需要国内的企业考虑当地设一个点,或者是设一个公司,方便你跟那边的客户加强联系。所以,这也是一个很大的步伐,所以要平衡一下,要考虑和分析你的市场的策略,然后再决定。


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关键词: 供应商 供应商管理 供应链
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